Trên lý thuyết, gom nhiều hợp tác xã là cách nhanh nhất để có sản lượng lớn. Trên thực tế, mỗi hợp tác xã gia nhập là thêm một tập quán canh tác, một mức độ tuân thủ, một lịch thu hoạch riêng. Quy mô tăng theo phép cộng, còn rủi ro lệch chuẩn tăng theo phép nhân.
Đây không phải lo xa. Tại Hội nghị Sầu riêng Châu Á lần thứ hai, chính các doanh nghiệp Việt Nam đã thừa nhận có thời điểm chỉ khoảng 5% sản lượng sầu riêng đông lạnh đạt được phẩm cấp loại A, bên cạnh những vấn đề về lạm dụng phân bón và thuốc bảo vệ thực vật ảnh hưởng tới hương vị, mạng lưới trung gian nhiều tầng làm đội chi phí, và hạ tầng chuỗi lạnh còn mỏng.
Nói cách khác: khâu gom hàng của ngành đã đạt quy mô công nghiệp, nhưng khâu chuẩn hóa vẫn đang chạy theo sau.
Khoảng cách ấy được nới rộng bởi một nút thắt ít ai nói tới: năng lực hành chính ở cấp thực thi. Bà Nguyễn Thị Tố Trân, Phó Giám đốc Sở Nông nghiệp tỉnh Gia Lai, nêu thực trạng số lượng hồ sơ xin cấp mã số vùng trồng không ngừng tăng trong khi nhân sự xử lý vẫn hạn chế. Mã số vùng trồng không phải thủ tục hình thức — không có nó thì lô hàng không đi chính ngạch được, dù chất lượng có tốt đến đâu.
Riêng tại Đắk Lắk, nếu toàn bộ hồ sơ đang chờ được phê duyệt, trên 50% diện tích sầu riêng của tỉnh sẽ có mã số vùng trồng. Con số đó vừa là tin tốt vừa là lời nhắc: gần một nửa diện tích còn lại vẫn nằm ngoài hệ thống truy xuất chính thức.
Vậy một đầu mối địa phương xử lý căng thẳng này thế nào? Câu trả lời không nằm ở việc gom ít lại, mà ở việc thay đổi bản chất mối quan hệ với hợp tác xã. Thay vì mua hàng theo chuyến, đầu mối phải tham gia vào chính khâu tổ chức sản xuất: thống nhất bộ tiêu chuẩn, hướng dẫn phân loại, đồng hành làm hồ sơ mã số, và quan trọng nhất là cam kết đầu ra để hợp tác xã có lý do tuân thủ.
- Không tuân thủ mà vẫn bán được — chuẩn hóa sẽ mãi là khẩu hiệu.
- Tuân thủ mà không có đầu ra ổn định — người trồng sẽ quay lại lối cũ ngay mùa sau.
- Chỉ khi hai vế cùng có mặt, bộ chuẩn mới sống được qua nhiều vụ.
Công ty TNHH DakAgo, đơn vị đồng tổ chức Hội nghị và đặt trụ sở tại Đắk Lắk, đang vận hành theo hướng này với 50 hợp tác xã đối tác và hơn 5.000 héc-ta vùng nguyên liệu. Quy mô đó đủ lớn để thương lượng đơn hàng dài hạn, nhưng cũng đủ tập trung để bộ chuẩn không bị pha loãng — điểm cân bằng mà nhiều mô hình gom hàng thuần túy không đạt tới.
Chặng khảo sát thực địa ngày 16/07/2026 của Hội nghị chính là phép thử công khai cho cách làm này. Đoàn doanh nghiệp Trung Quốc không xem báo cáo — họ đi thẳng vào vườn và kho đóng gói, nơi mọi tuyên bố về chuẩn hóa đều lộ nguyên hình chỉ sau vài phút quan sát.
Người mua không mua lời hứa chuẩn hóa. Họ mua bằng chứng rằng chuẩn hóa đã thành thói quen.
